فهرست عناوین :
تعریف انبارو انواع انبار ،
تعریف انبارداری و اهداف آن،
اهم وظایف انبارداران و تعیین نقطه سفارش،
اهمیت چیدمان کالا در انبارداری،
انتخاب محل مناسب انبار،
بهداشت محیط انبار ها،
تهویه ونور درانبار،
نکات ایمنی دربهره برداری از انبار،
ثبت ورود وخروج کالا (سیستم اندیکس)،
اطلاعات مندرج درکاردکس انبار،
انبارگردانی ،
اصطلاحات رایج در انبار گردانی
نحوه اجرای عملیات انبار گردانی
مراحل اجرای عملیات انبار گردانی
| چگونه خود را برای مصاحبه آماده کنیم؟ |
| ابتدا، باید در مورد شرکتی که از شما مصاحبه می‌کند تحقیق کنید. روش تحقیق این گونه است: |
|
|
| پرسش‌هایی که هرگز نباید در مصاحبه شغلی پرسید |
| احتمال دارد در پایان یک مصاحبه شغلی، مصاحبه کننده از کارجو بپرسد چه پرسشی دارید! در این جا استخدام کننده در جستجوی دو موضوع است: اول آنکه؛ مصاحبه کننده می‌خواهد به کارجو کمک کند تا از شغل و شرکت درک بهتری بیابید، و به آنچه در ذهن دارید و کمتر آشکار است پاسخ دهد، همچنین با انواع پرسش‌هایی که مطرح می‌کند می‌خواهد دید بیشتری به وی بدهد.پرسش‌های اشتباه می‌تواند تأثیر خوب اولیه را در مصاحبه‌کننده از بین ببرد. از این رو مهم است پرسش‌های سنجیده ای در مورد شغل و سازمان مطرح شود. |
|
وقتی از شما در مورد بزرگترین نقاط ضعف تان پرسیده می شود، راه های مختلفی ،از جمله بیان مهارت هایی که برای این شغل مورد نیاز نیستند، بیان مهارت های بهبود یافته خود و چرخش از موقعیت منفی به مثبت، برای پاسخ دادن وجود دارد.
مهارت های غیر ضروری
یک راه این است که مهارت ها و نقاط قوت کلیدی مورد نیاز برای موفق شدن در شغلی که برای مصاحبه آن آمده اید، را از قبل تحلیل کرده و کمبودهای خود را که تاثیری در موفقیت در این شغل ندارد مشخص کنید. برای مثال اگر برای شغل پرستاری به مصاحبه رفته اید، شما می توانید این نقطه ضعف خود را که در انجام سخنرانی های برای جمع ماهر نیستید را، به مصاحبه گر اعلام کنید. در این مورد شما باید روی نقطه قوت و توانایی خود در برقراری مطلوب ارتباطات دو نفره (با بیماران) تاکید کنید در حالی که مثالی بیانگرسختی سخنرانی در یک جمع بزرگ برای خود را نیز می آورید.
مهارت های بهبود یافته
مورد دیگر بیان مهارت هایی است که در موقعیت شغلی قبلی خود، آنها را توسعه و بهبود داده اید. با این کار شما به مصاحبه گر نشان می دهید که در صورت لزوم شما می توانید پیشرفت کرده و مهارت های خود را توسعه دهید. شما می توانید سطوح شغلی اولیه خود را برای کارفرما بیان کرده و در مورد مراحل و مراتب سازمانی بعدی که در آنها رشد کرده اید و مهارت های بهبود یافته خود طی آن، صحبت کنید.
تغییر جهت از موقعیت منفی به مثبت
راه دیگر تغییر جهت از منفی به مثبت است. برای مثال حساسیت زیاد شما برای کامل کردن پروژه ها یا بررسی چندین باره هر مورد (آیتم) می تواند نقطه قوت شما به حساب بیاید. مثلا شما می توانید داوطلب پستی باشید که وظیفه بررسی انجام به موقع و کامل پروژه ها را برعهده دارد.
یادتان باشد از کلمه " نقطه ضعف " در پاسخ هایتان استفاده نکنید. شما همیشه هنگام مصاحبه روی مثبت ها تمرکز کنید.
تعدادی از نمونه پاسخ ها
وقتی روی پروژه ای کار می کنم، فقط نمی خواهم آن را مطابق با مهلت زمانی تمام کنم. در عوض ترجیح می دهم پروژه را به خوبی زودتر از موعد اجرا کنم.
داشتن نظم و قدرت سازماندهی خوب، بهترین نقطه قوت من نیست ولی من از یک سیستم مدیریت زمان استفاده می کنم که واقعا به مهارت های سازماندهی من کمک می کند.
من عادت داشتم در آخرین لحظه قرار ملاقات های هفته جاری را تنظیم می کردم ولی فهمیدم زمانبندی از قبل بسیار بهتر و رضایت بخش تر است.
من در دوره دانشگاه با محاسبه و حساب و کتاب مشکل داشتم ولی با گذراندن چند دوره آموزشی و گرفتن مدرک آن، توانستم بر این مشکل غلبه کنم.
من عادت داشتم روی یک پروژه تا تکمیل کردن آن کار کنم و هیچ پروژه دیگری را قبل از آن شروع نکنم. ولی حالا یاد گرفتم که چطور همزمان روی چند پروژه کار کنم و فکر می کنم این کار باعث می شود من در هر کدام خلاق تر و موثرتر باشم.
«بزرگترین نقطه قوت شما چیست؟» یکی از آسانترین سوالاتی است که در مصاحبه شغلی از شما پرسیده می شود. هنگام پاسخ دادن به این سوال، مهم است که درباره ویژگی هایی که صلاحیت شما را برای شغل مورد نظر افزایش می دهد، صحبت کنید. بهترین راه پاسخ گویی صحبت درباره مهارت ها و تجربیاتی است که مستقیما به شغل مورد تقاضای شما ارتباط دارد.
تعدادی از نمونه پاسخ ها
وقتی روی پروژه ای کار می کنم، فقط نمی خواهم که آن را در زمان تعیین شده تمام کنم، بلکه ترجیح می دهم آن را به بهترین شکل زودتر از موعد مقرر به اتمام برسانم.
من در هر فصل فراتر از اهداف و میزان تعیین شده، فروش می کردم و هر سال بابت آن پاداش دریافت می کردم.
مهارت های مدیریت زمان من عالی است و من فردی منظم، کارآ و در انجام کارها پیشرو و عالی هستم.
من به مهارت خود در برقراری ارتباط با مشتری و حل موقعیت های دشوار افتخار می کنم.
قبل از مصاحبه به پاسخ هایی برای سوال « شما چطور خودتان را توصیف می کنید؟» فکر کنید. در پاسخ های خود موقعیت شغلی مورد نظرتان، فرهنگ سازمانی شرکت و محیط کار را در نظر بگیرید. جواب تان باید به مناسب نشان دادن شما برای این شغل و این شرکت از نظر مصاحبه گر کمک کند.
تعدادی از نمونه پاسخ ها
من یک فرد اجتماعی ام. واقعا دوست دارم با تعداد زیادی از افراد مختلف ارتباط داشته و کار کنم.
من یک فرد کمال گرا هستم. به همه جزئیات توجه کرده و دوست دارم مطمئن شوم که همه چیز دقیقا درست است.
من یک فرد متفکر خلاقم. دوست دارم راه حل های مختلف برای حل مسایل پیدا کرده و ذهن بازی در یافتن بهترین راه انجام کار دارم.
من فردی کارآ و کاملا سازمان یافته ام. این من را قادر می سازد تا حد امکان برای شغلم مولد و پربار باشم.
من از حل مسایل و یافتن عیوب لذت می برم و به موقع به مسایل رسیدگی می کنم.
مصاحبه کنندگان از فرد متقاضی انتظار دارند درباره آنچه در کار خود انجام می دهند، با جزئیات توضیح دهند. قبل از پاسخ دادن، موقعیت شغلی ای که برای مصاحبه آن آمده اید و نحوه ارتباط دادن شغل های قبلی تان با آن را بررسی کنید. هر چه بیشتر بتوانید تجربیات قبلی تان را به شغل مورد نظر ارتباط دهید، در پاسخ گویی به سوالات موفق تر خواهید بود.
واضح است که صحبت کردن درباره فعالیت های غیرکاری ای که در ساعات اداری خود انجام می داده اید، مطلوب نیست. هرچند برخی متقاضیان این اشتباه را کرده و درباره فعالیت هایی مانند رساندن فرزند خود به مدرسه یا رفتن به باشگاه ورزشی که منجر به تاخیر در وظایف کاری آنها شده - در پاسخ به این سوال مصاحبه- صحبت کرده اند.
در پاسخ خود روی کارتان تمرکز کرده و به مصاحبه کننده نشان دهید که فردی سازمان یافته (مثال: اولین کاری که در روز کاری اول هفته انجام می دهم، چک کردن پیغام ها و ایمیل ها و برنامه ریزی برای فعالیت های هفتگی ام می باشد.) و کارآ هستید.
اگر در مصاحبه شغلی از شما پرسیده شد که آیا خود را فرد موفقی می دانید و چرا، مصاحبه گر می خواهد بداند شما در موقعیت های قبلی خود چه عملکردی داشته اید. شما نباید خودتان را به طور کلی موفق معرفی کنید بلکه باید بدانید که این سوال شروع بحثی در مورد خصوصیات حرفه ای است که دارید و به آن افتخار می کنید یا در مورد برجستگی خاصی است که در یکی از شغل های قبلی خود داشته اید.
آسان ترین بخش پاسخ شما، این موضوع است که شما خودتان را موفق اعلام می کنید. باید با اطمینان به مصاحبه کننده نگاه کرده و با اعتماد به نفس صحبت کنید. وظیفه چالشی تر شما این است که از ادعای خود دفاع کنید.
شما باید رزومه خود را همراه داشته باشید تا در صورت نیاز به آن مراجعه کرده و برای بیان عنوان موفقیت هایتان ،هر چند کوچک، از آن کمک بگیرید. برای بیان موقعیت ها یا چالش هایی که با آن روبرو بوده اید، مهارت ها و دانشی که در آن قوی هستید و نتایج مثبتی را برای شما به ارمغان آورده است، آماده باشید.
الزامات هدف های شغلی خود را تجزیه و تحلیل و مشخص کنید و روی دارایی های خود ، که مطابق با ویژگی های لازم برای احراز شغل مورد نظرتان است، تمرکز کنید.در کنار موفقیت های شغلی، شما می توانید موفقیت های فردی خود، از جمله یک پدر یا مادر نمونه بودن یا قهرمان ورزشی بودن، را نیز بیان کنید.
با این سوال شرکت ها می خواهند بدانند چطور شما به خوبی با دیگران کار می کنید و شما باید چیزی بیشتر از این جواب که از کار کردن با دیگران لذت می برید - که یک پاسخ استاندارد و رایج است – به آنها بگویید.
پاسخ این سوال یکی از مهارت های نرم شما را نشان می دهد. این مهارت مهمی است حتی اگر در شغل تان نیاز نباشد که ارتباط زیادی با دیگران داشته باشید زیرا این مهارت جزء رفتارهای حرفه ای و شخصی اساسی است. شرکت ها هنگام استخدام در کنار مهارت های سخت (ویژگی های فنی و حرفه ای لازم برای شغل) به مهارت های نرم (از جمله ارتباط با دیگران) هم توجه زیادی دارند.
کارفرماها نمی خواهند افرادی را استخدام کنند که در ارتباط با آنها دچار مشکل شوند زیرا این افراد در محیط کار مشکلات و تعارضات زیادی را بوجود می آورند. این می تواند به این معنا باشد که افرادی که مهارت های ارتباطی قوی نداشته باشند، حتی اگر از توانایی های فنی خوبی نیز برخوردار باشند، در اکثر شرکت ها نمی توانند استخدام شوند.
گسترش پاسخ خود
کارجویان اغلب در پاسخ به این سوال می گویند که " از ارتباط با دیگران لذت می برند " و توضیح بیشتری نمی دهند. هرکسی می تواند بگوید که با دیگران به خوبی کار می کند ولی اثبات این به مدیران استخدامی مهم است.
چطور می توانید از دادن یک پاسخ ناقص دوری کنید در حالی که اثبات کنید که توانایی ارتباطی لازم برای شغل مورد نظر (و یا حتی بیشتر از آن) را دارید؟ شما چه کاری می کنید که فردی مناسب در کار هستید؟ اینها چیزی است که کارفرما می خواهد بداند.
این مهم است که به کارفرمای خود بفهمانید چه مهارت هایی دارید و با زدن مثال هایی از زندگی واقعی خود، نشان دهید چگونه از آنها در محیط کار استفاده می کنید.
کلیدهای پاسخگویی به سوالات
کلید اول این است که انواع ارتباطات و تعاملاتی که برایتان جذاب است یا در آن مهارت دارید را مشخص کنید. علاوه بر مشخص کردن اینکه چطور با مدیران، همکاران، مشتریان و سایرین به خوبی کار می کنید، شما باید در مورد کارهایی که در حین این تعاملات انجام می دهید، صحبت کنید. این هم مثال هایی در این مورد :
انگیزه بخشی به زیردستان به منظور افزایش عملکرد
توسعه توافقات با مشتریان و تعیین ترجیحات آنها در مورد محصولات و خدمات
توجه به نیازهای مشتریان
حل تعارضات موجود بین کارکنان یا مشتریان
رسیدگی صبورانه و خلاقانه به شکایات مشتریان
و ...
کلید بعدی در یک مصاحبه موفق این است که مثال هایی از موقعیت های کاری ای که شما از مهارت های ارتباط با دیگران خود استفاده کرده اید برای مصاحبه گر بیاورید. مثال هایی را بیان کنید که کارفرما متقاعد شود که شما واقعا این نقاط قوت را دارید.
مثال های شما باید چگونگی، زمان و محلی که از مهارت ها و علایق خود استفاده کرده اید و نتایجی که گرفته اید را نشان دهد. البته توجه داشته باشید مهارت ها و علایقی را بیان کنید که به شغل مورد تقاضای شما ارتباط داشته باشد.
مصاحبه کنندگان معمولا در شروع مصاحبه از شما می خواهند که سوابق کاری خود را مرور کنید. این کار معمولا با این سوال مطرح می شود که « لطفا در مورد رزومه خود توضیحی بدهید.». اگرچه مصاحبه شوندها اغلب چیزی بیشتر از آنچه مصاحبه کنندگان در رزومه خوانده اند، نمی گویند و یک فرصت مناسب برای معرفی مثبت و خوب خود را از دست می دهند.
گزینش کنید
شما باید از فرصت های موجود برای اثرگذاری مثبت بر مصاحبه کنندگان در شروع مصاحبه استفاده کنید. برای این کار باید برای بیان رزومه خود دست به انتخاب زده و مهم ترین و مرتبط ترین بخش های آن را برجسته کنید. لازم نیست همه کارهایی را که قبلا انجام داده اید، را برای مصاحبه گر شرح دهید.
با تحلیل کردن اجزای حیاتی و ضروری شغلی که برای آن می خواهید به مصاحبه بروید، از قبل خود را آماده کنید. بخش هایی از سوابق کاری و تحصیلی خود را که با شغل مورد نظر مرتبط بوده و نشان می دهد شما بهترین فرد برای تصدی آن هستید را انتخاب کنید و در مصاحبه از آنها استفاده کنید.
بر موفقیت ها و مهارت های خود تمرکز کنید
در عوض توضیح و تفسیر عناوین و مسئولیت های قبلی خود، موفقیت های اصلی تان را مشخص کرده و به مهارت هایی که به شما کمک کرده به این موفقیت ها دست یابید، اشاره کنید.
اثرگذاری خود روی شغل و میزان ارزش افزوده ای را که برای کارفرمای قبلی تان ایجاد کرده اید را، یادآوری کنید. سعی کنید امتیازات خود را در قالب داستان هایی از مشکلات وچالش هایی که با آنها روبرو بوده و به خوبی آنها را حل کرده اید، بیان کنید.
نباید همه رزومه خود را توضیح دهید
شما می توانید درباره شغل های رزومه خود که مرتبط یا موثر نیستند، صحبت نکنید. در پایان توضیح شما، مصاحبه گر باید درک روشنی از 5-7 مورد از داشته هایتان داشته باشد که به شما در انجام بهتر و عالی شغل مورد نظر کمک می کنند.
اطلاع درستی از رزومه خود داشته باشید
اینکه هنگام مرور سوابق کاری خود دقیق باشید، مهم است. وقتی به خاطر مصاحبه استرس دارید، امکان دارد جزئیات دقیق سوابق شغلی تان را فراموش کنید. از قبل رزومه خود را مرور کرده و یک کپی از آن با خود به جلسه مصاحبه ببرید.
در بسیاری از موارد مصاحبه کننده ها می خواهند بدانند شما وقتی در شغل قبلی خود مشغول به کار بودید، چه انتظاراتی از آن کار داشتید. بنابراین برای پاسخ به این سوال که « چه انتظاراتی از شغل قبلی تان داشته اید و تا چه حد به آنها رسیدید؟» اماده باشید.
چگونگی پاسخ دهی به سوال درباره انتظارات شما از شغل قبلی تان
جواب درست و غلط برای این سوال وجود ندارد. بهترین راه برای پاسخ گویی این است که درباره چیزی که از شغل قبلی تان انتظار داشتید صحبت کنید و مثال هایی از برآورده شدن برخی از آنها بیاورید.
اگر شغل تان واقعا آنچه انتظارش را داشتید نبود، آن را بیان کنید. اگرچه باید روی خود شغل تمرکز کنید نه روی شرکت، رئیس تان یا همکارانتان (حتی اگر مشکلی از جانب آنها وچود داشته است). به نحوه پاسخ گویی خود دقت کرده و زیاد از حد روی نکات منفی تمرکز نکنید. در عوض نکات برجسته آن شغل را بیان کنید.
در هنگام پاسخ گویی، خاص باشید. از قبل تعدادی مثال برای مطرح کردن با مصاحبه گر آماده کنید. برای مثال اگر شغل شما ایجاد برنامه های کاربردی وب بود، در مورد برنامه های خاصی که شما ساختید و مسئولیت هایی که داشتید، صحبت کنید. اگر آموزش ها و تخصص هایی را برای توسعه حرفه ای خود گذرانده بودید که در رسیدن به اهداف تان کمک کننده است، آنها را ذکر کنید.
وقتی از شما درباره موقعیت کارس فعلی یا گذشته تان سوال می شود، مهم است که نسبت به آنچه در موقعیت شغلی قبلی تان انجام داده اید، توجه ویژه ای داشته و مثبت باشید.
بهترین پاسخ به این سوال این است که مسئولیت هایتان را با جزئیات توضیح داده و آنها را به شغلی که اکنون برای مصاحبه آن آمده اید، ارتباط دهید. سعی کنید مسئولیت های قبلی خود را به مسئولیت های ذکر شده در شرح شغلی این موقعیت جدید ارتباط دهید. با این روش کارفرما خواهد فهمید که شما ویژگی ها و شرایط لازم برای انجام این شغل را دارید. مساله مهم، صادق بودن شماست.
وقتی در مصاحبه سوال « چطور یک چالش را مدیریت کردید؟» پرسیده می شود، مثال هایی در مورد چگونگی حل یک موقعیت سخت خاص از قبل در ذهن خود داشته باشید. در مورد اینکه چطور درباره یک مشکل موجود تحقیق کرده و در یافتن راه حل مشارکت داشته اید، صحبت کنید. نمونه تعدادی از پاسخ های مناسب عبارتند از:
در طول یک دوره مالی سخت، من توانستم به شکل رضایت بخشی در مورد برنامه زمانبندی پرداخت مجدد با چندین فروشنده مذاکره کنم.
زمانی که برنامه توسعه محصول نرم افزاری جدید شرکت متوقف شده بود، من تیمی را هماهنگ کردم که توانست این برنامه را مجدد به راه بیاندازد. ما توانستیم به صورت موفقیت آمیزی در یک دوره زمانی کوتاه، مسایل را عیب یابی کرده و مشکلات را حل کنیم.
یک راه پاسخ گویی به این سوال این است که مثالی بزنید که نشان دهد شما چطور یک موقعیت (اشتباه) منفی را به یک موقعیت مثبت تبدیل کرده اید.
تعدادی از نمونه پاسخ های مناسب
من فکر می کنم یکی از مهم ترین چیزهایی که یاد گرفته ام، پایداری و استقامت است. خیلی زود ناامید نشده و کار را رها نمی کنم، چون احتمالا راه حل درست پیش روی من است.
من یاد گرفته ام به هر فردی شانس دومی هم بدهم چون برداشت های اول از هر فردی می تواند گمراه کننده باشد.
من قبلا فکر می کردم برای هر مشکل، یک راه به عنوان بهترین راه وجود دارد، ولی یاد گرفته ام که این طرز فکر امکان رسیدن به موفقیت های بزرگ را محدود می کند.
هر کسی در زندگی اشتباه می کند. اینکه در طول مصاحبه اشتباهات خود و چیزهایی را که از آنها یاد گرفته اید را بیان کنید، روشی مناسب است. اگرچه بیان اشتباهی که رسیدن به شغل مورد نظرتان را به مخاطره می اندازد، کار درستی نیست.
اگر از شما خواسته شد یکی از اشتباهاتی که از آن چیزی یاد گرفته اید را بیان کنید، مثالی از موقعیت های شغلی قبلی تان بیاورید که ارتباطی با صلاحیت های لازم برای شغلی که برای مصاحبه آن آمدید، نداشته باشد. بیان کردن یک اشتباه نسبتا جزئی، راه مناسبی است.
به خوبی توضیح دهید که چه چیزی از این اشتباه یاد گرفته اید و چه کاری کردید که مطمئن شوید این اشتباه دوباره اتفاق نمی افتد.
وقتی از شما پرسیده می شود چه چیزهایی از شغل قبلی خود را دوست نداشتید، خیلی منفی نشوید. به این دلیل که شما نمی خواهید مصاحبه کننده فکر کند که اگر شما این شغل جدید را گرفتید، در صورت تصمیم به تغییر شغل مجدد، از شغل یا شرکت جدید خود به صورتی منفی صحبت خواهید کرد. در عوض درباره خودتان و چیزهایی که در نقش جدید خود به دنبالش هستید، صحبت کنید.
برخی از نمونه پاسخ ها
من از کارکردن با دیگران لذت می برم. جو دوستانه و شادی در محیط کار من وجود داشت و هر روز با علاقه به سرکار می رفتم. مدیریت تیم های کاری بسیار خوب بود و در جهت بهبود روابط بین کارکنان بسیار تلاش می کرد. همچنین من از ارتباطی که شرکت با سازمان های محلی جامعه داشت، لذت می بردم. یکی از دلایلی که کار خود را ترک کردم این بود که احساس می کردم شغلم به اندازه کافی چالشی نبود. پس از سال ها کار در شغلم فرصتی نبود تا از همه توانایی هایم استفاده کنم. در کنار آن زمینه پیشرفت نیز در شرکت وجود نداشت. در حالی که محیط کاری خوبی در شرکت حاکم بود و چیزهایی هم در آنجا یاد گرفته بودم، احساس می کنم از مهارت ها و توانایی هایم در جای دیگر به صورت بهتری می توانم استفاده کنم، جایی که قابلیت هایم شناخته شود و فرصت برای رشد و پیشرفت وجود داشته باشد.
کارفرمای آینده شما می خواهد بداند که در شغل فعلی یا قبلی خود چه موفقیت ها یا شکست هایی داشته اید.
سوالاتی درباره موفقیت های شما
بهترین راه برای پاسخگویی این است که موفقیت های خود را که مستقیما با شغل مورد تقاضای تان ( که در جلسه مصاحبه شغلی برای آن هستید) مرتبط است را بیان کنید. رزومه خود و ویژگی های شغل مورد نظر خود را بررسی کنید. بهترین مواردی را که نشان می دهد چطور موفقیت ها و دستاوردهای قبلی شما برای شرکت کاری آینده تان مفید و موثر است را انتخاب کنید.وقتی از شما درباره موفقیت هایتان سوال می شود، یک مثال مشخص از آنچه در شغل قبلی خود انجام داده اید، بیاورید.
سوالاتی درباره شکست های (عدم موفقیت ها) شما
اگر هیچ شکست یا عدم موفقیتی نداشتید، این را به مصاحبه کننده بگویید. ولی اگر می خواهید مثالی از عدم موفقیت ها پیدا کنید، کوچکترین و جزئی ترین آن را پیدا کرده و آن را به صورتی مثبت بیان کنید. به عنوان مثال اگر در پروژه ای کار کرده اید که به موقع تمام نشده است، برای مصاحبه کننده توضیح دهید که چطور تلاش کردید حجم کار و زمان ها را تنظیم کنید تا فرآیند پروژه مطابق با زمانبندی ها پیش برود.
همچنین درباره علت عدم موفقیت و کارهایی که انجام داده اید تا در آینده تکرار نشود، بحث کنید. این کار اثرات منفی شکست های شما را در نظر مصاحبه کننده کاهش می دهد.
مدیریت فروش از مباحثی است که در سالهای اخیر مطرح شده و بیشتر به برنامه ریزی، سازماندهی، هدایت و کنترل نیروی فروش تاکید می کند.
برای درک و اهمیت مدیریت فروش، ابتدا باید مشخص کرد فروش چیست ؟
فروش عبارتست از کمک کردن به مشتری به منظور خرید چیزی که آنرا برای رفع نیازهای خود می خواهد. فروش عبارتست از فرآیندی که دارای سه مرحله زیر است:
1.درک نیازهای مشتری
2.ارائه راه حلی برای رفع این نیازها
3.کسب رضایت مشتری
کالاها و خدمات توسط شرکتها تولید شده و روانه بازار می گردند و با انجام عملیات فروش توسط فروشندگان بدست خریداران رسانده می شوند. فروشندگان نقش پل ارتباطی بین تولید کننده و مصرف کننده را بازی می کنند، لذا فعالیتهای فروشندگان می‌بایست توسط مدیران فروش به نحوی مقتضی، برنامه ریزی، سازماندهی، هدایت و کنترل شود.
وظایف مدیر فروش چیست؟
اساساً وظایف مدیر فروش نیز همانند هر مدیر دیگری شامل برنامه ریزی، سازماندهی، گزینش نیروی انسانی و انگیزش، هدایت و کنترل نیروهای تحت سرپرستی خود می باشد.
مدیر فروش باید اهداف فروش را مشخص کند و این اهداف را با اهداف بازاریابی و اهداف کل شرکت هماهنگ سازد. بعبارت دیگر، اهداف بازاریابی شرکت به اهداف فروش تبدیل می شوند. اهداف فروش نیز حجم فروش را با توجه به هر خط تولید تعیین می کند. اهداف فروش را می توان برحسب مبالغ فروش یا واحدهای فروش رفته تعیین کرد. این اهداف را می توان برحسب مناطق فروش، انواع مصرف کنندگان و دوره های زمانی نیز تقسیم بندی کرد. بعلاوه اهداف را می بایست همواره ارزیابی، نظارت و کنترل کرد و در صورت لزوم آنها را تعدیل نمود، تا از طریق فروش، سودکافی حاصل گردد.
مدیر فروش همچنین بخشی از اوقات خود را جهت رسیدگی به موارد زیر اختصاص می دهد.
1) گزینش و استخدام افراد مورد نیاز برای تکمیل نیروی فروش
2)فراهم نمودن امکانات جهت آموزش کافی برای نیروی فروش خود
3)اطمینان از اینکه سیاستها و برنامه های حقوق و دستمزد موجب انگیزش جهت فروش بیشتر در پرسنل فروش می شود.
4) ارزیابی هر چند وقت یکبار از عملکرد نیروی فروش
در زیر هر یک از وظایف مدیران فروش را به تفکیک در حوزه عملیات مدیریت فروش مورد بررسی قرار گرفته است.
• برنامه ریزی
مدیران فروش در عملیات خود ابتدا بایستی به برنامه ریزی فروش بپردازند. فرایند برنامه ریزی عبارتست از مجموعه ای از تصمیمات به هم پیوسته که در نهایت تصویر تمام نمایی از مراحل عملیات به دست می دهد. البته لازم به یادآوری است که برنامه ریزی فروش باید به دقت با برنامه ریزی کلی شرکت هماهنگ و در قالب چهارچوب آن باشد.
اهمیت برنامه ریزی به معنای تفکر پیشاپیش و پیش بینی راه حلهای احتمالی آینده است. یکی از اهرمهای عالی برنامه ریزی فروش که مورد استفاده مدیران فروش می تواند قرار گیرد، تدوین بودجه دقیق فروش و هزینه های توزیع و فروش، تعیین مناطق فروش و ایجاد سهمیه های فروش برای فروشندگان می باشد. برای تدوین بودجه فروش می بایستی مدیران فروش دست به پیش بینی فروش بزنند.
پیش بینی فروش یک تخمین از فروش های نقدی یا واحدهای فیزیکی بر پایه یک دوره زمانی معین در آینده تحت یک برنامه بازاریابی طراحی شده و مجموعه مفروضاتی از شرایط و عوامل محیطی می باشد. اساساً پیش بینی و بودجه فروش پایه و اساس تمامی برنامه ریزی های عملیاتی یک شرکت را تشکیل می دهد
•سازماندهی
دومین وظیفه مدیر فروش سازماندهی است که کاری بس دشوار و حساس و نسبت به مسائل موجود در فعالیتهای تجاری و بازرگانی، نیازمند دانش و تجربه بالا است. سازماندهی در صورتی به درستی انجام می شود، که فرایند طرح ریزی به دقت انجام شده و اهداف شرکت بطور اعم و اهداف بخش فروش بطور اخص مشخص شده باشد.
مدیر فروش باید به خوبی بخش خود را سازماندهی کند تا به نحو مطلوب و موثری وظایف متعدد و متنوع بخش فروش به انجام رسد. زمانی که ساختار سازمانی بخش فروش به خوبی طراحی شود، خطوط گزارش دهی و روابط کاری، مسئولیتها و اختیارات، تفویض اختیار، روشها وکنترل ها مشخص خواهد شد. مجموع این عوامل موجب می گردد تا تیم فروش با یکدیگر به خوبی همکاری نموده و در جهت اهداف شرکت به نحو موثری حرکت نمایند.
• تامین نیروی انسانی
فروش عملی است که به نیروی انسانی نیاز دارد و خدمات کامپیوتری نمی تواند آنرا از انسان بی نیاز کند. چنانچه قرار باشد عملیات فروش به نحو مطلوبی صورت گیرد، در درجه اول توانائی ها، دانش، معلومات و کوشش جمعی افراد استخدام شده در بخش فروش اهمیت می‌یابد.
موفقیت آمیز بودن عملیات فروش به انتخاب و گزینش صحیح فروشندگان بستگی دارد و بنابراین مدیر فروش باید به امر انتخاب و به کارگیری، آموزش و سیستم پرداخت حقوق و مزایای فروشندگان توجه زیادی مبذول دارد. مدیر فروش برای تامین نیروی انسانی مورد نیاز به برنامه ریزی نیاز دارد تا از طریق آن بتواند نیروی متخصص مورد نیاز خود را به نحو مطلوب انتخاب کند
یکی از مسائل مهم در برنامه ریزی نیروی انسانی، مسئله آموزش نیروی انسانی است. مدیران فروش با برگزاری دوره های آموزشی مختلف سعی می کنند که شناخت فروشندگان از ساختار شرکت، محصولات، اهداف و برنامه ها، مشتریان و شیوه های فروش افزایش یابد.
• هدایت
وظیفه دیگر مدیر فروش، اداره و مدیریت بر نیروی فروش است. او باید نیروهای انتخاب شده برای پست های مختلف بخش فروش را به گونه ای هدایت کند که به نحو مطلوبی انتظارات شرکت را تحقق بخشند.
اصولا مدیران فروش با تخصیص مناطق فروش و سهمیه فروش برای فروشندگان می توانند فرایند عملیات فروش آنها را هدایت کنند.
مناطق فروش عبارتست از حوزه جغرافیایی تخصیص داده شده به فروشنده جهت انجام فعالیتهای فروش. سهمیه فروش نیز عبارتست از تخصیص بخشی از فروش کل شرکت به یک فروشنده یا یک منطقه خاص.
• کنترل
برای اطمینان از اینکه فعالیتهای نیروی فروش در چهارچوب برنامه ریزی انجام شده صورت می پذیرد، از عنصر کنترل در فرایند مدیریت فروش استفاده می شود. کنترل به معنای مقایسه نتایج بدست آمده با نتایج مورد انتظار و بررسی علل مغایرت آنها است.
فرآیند مدیریت فروش
بطور کلی فرایند مدیریت فروش شامل 5 مرحله زیر است:
1-تعریف و ایجاد پایگاه اطلاعاتی به منظور جمع آوری اطلاعات مربوط به فروش
در این گام با مطالعه داده های مربوط به فروش محصولات مختلف شرکت، پایگاه اطلاعاتی تعریف و ایجاد می شود. در این پایگاه کلیه اطلاعات لازم جمع آوری می شود.
2-تحلیل اطلاعات و بدست آوردن روندهای مختلف
در این مرحله با انجام تحلیل های مختلف بر روی داده های فروش روندهای مختلف بدست می آید. در این گام از تکنیک های مختلف آماری جهت تحلیل اطلاعات استفاده می شود.
3-پیش بینی فروش های آتی براساس روندهای قبلی
در اینجا براساس روندهای قبلی، میزان فروش های آتی تخمین زده می شود. اهداف بازاریابی شرکت نیز در تعیین این میزان دخیل می باشند.
4-تعیین سهمیه و مناطق فروش
در این گام بازار هدف شرکت به مناطق مختلف تقسیم شده و بر اساس این مناطق سهمیه فروش تعیین خواهد شد.
5- تعیین تعداد فروشندگان و عاملین فروش
در مرحله پایانی تعداد فروشندگان و عاملین فروش بر اساس سهمیه های فروش تعیین می شوند.
پول نیوز، مازیار دانیالی- فروش یکی از چالش برانگیزترین بخش‌های هر کسب و کاری محسوب شده و از این رو، مدیران فروش یا یکی از پر چالش‌ترین شغل‌های جهان مواجه هستند. مدیریت نیروی فروش تعهدی بسیار بزرگتر از آن چیزی است که اکثر مردم گمان می کنند. مدیر فروش همواره باید در پی افزایش مهارت‌های خود بوده و تنها در این صورت است که می تواند فرصت‌های موجود در هر موقعیت را شناسایی کرده و از آنها به بهترین شکل ممکن استفاده کند. در ادامه این مطلب چند نکته کوچک که می توانند در مبدل شدن شما به یک مدیر فروش موفق تاثیرگذار باشند را بررسی می کنیم.
اعتماد به نفس
اعتماد به نفس یکی از مهم‌ترین ویژگی‌های مدیران فروش موفق است. نشان دادن هرگونه تردید می تواند فعالیت شما به عنوان مدیر فروش را تحت تاثیر قرار دهد. البته اعتماد به نفس با تکبر کاملا متفاوت است. تکبر نه تنها می تواند مدیر فروش را از اهداف مورد نظر دور نماید، بلکه احتمال تحت تاثیر قرار گرفتن کل تیم فروش را نیز افزایش می دهد. در مقابل، اعتماد به نفس می تواند الهام بخش تیم فروش بوده و بازدهی آنها را افزایش دهد.
برنامه ریزی
پس از آن که رهبری تیم حرفه‌ای فروش کسب و کاری را بر عهده گرفتید در کوتاه‌ترین زمان ممکن باید به برنامه ریزی اقدام کنید. به عنوان مدیر فروش باید درباره نیازهای خود برای کسب موفقیت تصمیم گیری کرده و چگونگی دستیابی به اهداف تعیین شده را مشخص کنید. در شرایطی که باید برای تیم فروش خود اهداف مختلفی را تعیین کنید، امکان تحقق این اهداف از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است. اهداف و انتظارات غیر واقعی می توانند خیلی زود منجر به نارضایتی و یأس در میان افراد تیم فروش شوند. در مقابل، اهداف کوچک‌تر و واقع بینانه‌تر موجب افزایش اعتماد به نفس افراد در زمان تحقق آنها می شود. این اعتماد به نفس آنها را برای دستیابی به اهداف بزرگتر آماده می کند.
یادگیری
هر مدیر فروش حرفه‌ای نیازمند یادگیری و آشنا شدن با شغل خود است. بر همین اساس باید به جزئیات کوچک توجه ویژه‌ای داشته باشید. ممکن است تصور کنید با آنچه که باید انجام دهید آشنا هستید، اما برای ارائه بهترین کار باید کوچکترین موقعیت‌ها و نیازها را نیز مد نظر قرار دهید. هر کسب و کاری دارای تفاوت‌های ظریفی است که امکان نادیده گرفتن آنها وجود دارد. توجه و رسیدگی به این تفاوت‌ها انجام وظایف و کار شما را آسان‌تر می کنند.
ارتباط شفاف و کارآمد
چگونگی برقراری ارتباط با دیگران در مدیریت حرفه‌ای بخشی از کسب و کار دارای اهمیت فوق العاده‌ای است. افراد تیمی که مدیریت آن بر عهده شما گذاشته شده باید درباره انتظاراتی که از آنها دارید، آگاهی کامل داشته باشند.
نحوه برخورد و ارتباط شما با آنها باید به گونه‌ای باشد که احساس آرامش دو طرفه برقرار شده و در صورت مواجه شدن با مشکل ترسی از در میان گذاشتن آن با شما وجود نداشته باشد. این مساله می تواند در رسیدگی به مشکلات به طور موثر و در کوتاه‌ترین زمان ممکن تاثیرگار باشد. کارمندانی که ارتباط موثری با مدیر خود نداشته و یا از وی می ترسند ممکن است مشکلات مهمی را پنهان کرده و این مشکلات به مواردی خارج از کنترل مبدل شوند. البته این نکته را نیز به خاطر بسپارید که بیش از اندازه با کارمندان خود صمیمی نشوید. در محیط کسب و کار، شما باید قادر به اتخاذ تصمیم‌های دشوار بدون در نظر گرفتن روابط دوستانه باشید.
در دسترس بودن
مدیران فروش باید همواره در دسترس باشند. طی فعالیتهای روزانه هر کسب و کاری امکان مطرح شدن پرسش‌هایی وجود دارد و از این رو، در دسترس بودن از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است. خود را با جلسات بیش از حد و یا موارد دیگر درگیر نکرده و از دسترس تیم خود خارج نشوید. آنها باید تا حد ممکن با شما در ارتباط باشند. برگزاری منظم دوره‌های آموزش مدیریت فروش یکی از گزینه‌هایی است که می تواند ارتباط شما با اعضای تیمتان را حفظ کند. ناتوانی در دریافت پرسش‌ها و ارائه پاسخ به آنها در کوتاه‌ترین زمان ممکن می تواند فعالیتهای کسب و کار را تحت تاثیر قرار داده و حتی آنها را متوقف کند.
